삶의 무기가 되는 심리학

 

댄 애리얼리는 매사추세츠공과대학교MIT의 학생들을 대상으로 이 사실을 입증했다. 그는 이 대학 학생들 100명에게 「이코노미스트」지의 실제 정기구독 광고를 보여주었다. 세 가지 옵션이 있었다. 온라인 잡지만 구독하는 경우 구독료가 1년에 채 60달러가 안 되었다. 인쇄된 잡지를 구독하는 경우는 125달러였고, 둘을 묶은(인쇄 잡지와 온라인잡지를 모두 볼 수 있는) 결합 상품 역시 125달러였다. 당연히 똑똑한 MIT학생들이 온라인은 안 되고 인쇄된 잡지만 보는 두 번째 경우를 선택했을 리가 없다. 왜 그럴까? 같은 가격에 더 많은 서비스를 제공 받을 수 있으니까. 전체 학생 중 84%가 결합 상품을 골랐고 나머지는 온라인 상품을 골랐다. 아무도 인쇄 잡지만 보는 옵션은 선택하지 않았다. 아무 의미도 없는 것 같은 그런 옵션을 대체 누가 원하겠는가? 「이코노미스트」편집부장이라면 또 모를까.

두 번째 실험에서는 댄 애리얼리가 같은 광고를 살짝 바구었다. 아무 의미도 없어 보이는 옵션, 즉 125달러에 ㅇ니쇄 잡지만 구독하는 옵션을 없애버린 것이다. 그러자 정말로 이상한 일이 일어났다. 학생들의 생각이 완전히 달라진 것이다. 비싼 결합 상품을 택하겠다는 비율이 3분의 1도 되지 않았다. 대다수가 훨씬 산 온라인 구독 상품을 택했다. 125달러가 괜찮은 서비스라는 인상은 인쇄 잡지라는 매력 없는 서비스가 곁에 나란히 있을 때에만 효과가 발휘했다.

삶의 무기가 되는 심리학 125 - 126P

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미국 플로리다주립대학의 로이 바우마이스터는 자기통제 연구의 선구자이다. 유명한 실험에서 그는 실험 참가자들을 고문했다. 실험 장소가 조금 전 초콜릿 쿠키를 구운 방이었던 것이다. 방 안 가득 고소한 냄새가 퍼졌다. 그는 참가자들을 한 사람씩 그 방에 들여보낸 후 접시가 두 개 놓인 식탁에 앉으라고 시켰다. 접시 하나에는 고소한 냄새를 솔솔 풍기는 초콜릿 쿠키가 가득 담겨 있었고, 다른 접시에는 래디시가 담겨 있었다. 바우마이스터는 자기 마음대로 두 가지 지시 중 한가지를 골라 참가자들에게 따르도록 시켰다. 한쪽은 달콤한 쿠키를 먹어도 되지만, 다른 쪽은 래디시 두세 개밖에 먹을 수 없었다. 당연히 쿠키에는 손을 댈 수 없었다. 이제야 왜 내가 앞에서 고문이라는 표현을 썼는지 이해할 것이다. 이어 그는 모든 참가자들에게 도저히 풀 수 없는 이상한 퍼즐 문제를 내주고, 얼마나 걸리건 풀어보라고 지시했다. 래디시를 먹으며 고문당한 참가자들은 평균 8분 만에 포기했지만 초콜릿 쿠키를 먹은 참가자들은 거의 20분 동안 성실하게 노력했고 풀이를 시도한 횟수도 유의미하게 더 많았다.

삶의 무기가 되는 심리학 178P

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결과편향의 효과는 전 세계, 전혀 다른 분야에서도 거듭 입증되었다. 예를 들어 결과가 죄책감에 미치는 영향도 연구 결과로 입증되었다. 집에 침입한 사람을 무작정 총으로 쏘아 죽인 집주인은 죄가 있을까? 판단은 그 침입자가 무고한 시민이냐 위험한 범죄자이냐에 따라 갈렸다. 범죄자를 쏘았다? 잘했다! 무고한 시민을 쏘았다? 어떻게 그런 짓을! 하지만 총을 쏘자는 결정은 동일한 배경에서 내린 것이다.

삶의 무기가 되는 심리학 278P

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결과편향을 절대 조심해야 하는 두 가지 상황이 있다. 첫째, 올바른 결정을 내리는 능력을 키우고 싶다면 결과가 아니라 과정을 분석해야 한다. 어떤 과정이 어떤 결과를 낳았는지를 모르면 절대 능력을 개선할 수 없다. 두 번째는 타인을 평가할 때이다. 동료, 상사, 부하 직원, 자녀, 모두는 자기 할 일을 하고 나름의 결과물을 낸다. 결과 못지않게 그 결과를 이룬 방법도 고려해야만, 그 누구도 손쓸 수 없는 운에 판단을 맡기는 사태가 일어나지 않을 것이다.

삶의 무기가 되는 심리학 278P

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참가자 모두는 맨체스터 유나이트의 팬이었다. 캠퍼스를 걷는 그들 곁으로 조깅하는 사람이 지나가다가 참가자 바로 옆에서 풀썩 쓰러지면서 통증을 호소했다. 도움이 절실한 상황이었다. 그 사람이 한 번은 맨체스터 유나이티드 유니폼을 입었고, 다른 한 번은 FC 리버풀 유니폼을, 또 한 번은 무늬 없는 티셔츠를 입었다. 첫 번째 실험에서는 사전에 참가자들에게 맨체스터 유나이티드를 향한 사랑을 키우도록 교육했다. 그러자 FC 리버풀 유니폼이나 무늬없는 티셔츠를 입은 사람에게 도움의 손길을 내민 숫자가 매우 적었다. 두 번째 실험에서는 사전에 ㄹ축구 일반에 대한 사랑을 일깨우는 교육을 했다. 그랬더니 남자가 맨체스터 유니폼을 입었건 리버풀 유니폼을 입었건 유니폼을 입은 사람은 똑같이 도와주었다. 그러나 무늬 없는 티셔츠를 입어 축구 팬인지 알 수 없는 세 번째 사람은 그냥 내버려두었다.

삶의 무기가 되는 심리학 291P

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노벨상을 수상한 두 명의 학자 대니얼 카너먼과 앵거스 디턴은 대규모 설문 조사를 통해 미국인의 가계 수입과 행복의 상관관계를 연구했다. 이때 행복은 세가지 범주로 나누어 조사했다. 첫째, 만족, 기쁨, 웃음을 주는 긍정적 기분이 어느 정도인가? 둘째, 근심과 슬픔이 얼마나 적은가? 셋째, 스트레스가 얼마나 없는가? 수입이 높은 사람일수록 이 세 범주 모두의 수치가 높았다. 그러니까 돈을 많이 벌면 더 행복하다는 말이다. 하지만 수입으로 인한 행복은 순식간에 끝났다. 가계 연간 수입이 약 7만 5000달러가 되는 지점에서 행복의 커브가 꺾였다. 이 금액보다 수입이 많은 사람들은 행복에 필요한 것은 이미 다 갖고 있다.

삶의 무기가 되는 심리학 314P

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